الفصل الأول: طبيعة النمو – ماذا يفعل النمو؟
باختصار، جوهر النمو هو تلبية احتياجات المزيد من المستخدمين والتوافق بشكل أفضل مع احتياجات كل مستخدم.
خطي عرض. اتساع وعمق.
1. اتساع، ومطابقة احتياجات المزيد من المستخدمين
المزيد من المستخدمين والمزيد من الاحتياجات.
فقط من خلال مطابقة احتياجات المستخدمين من حيث الاتساع، يمكننا تحقيق النمو في "السطح"، أي النمو في عدد المستخدمين.
أخبر قصة.
كما نعلم جميعًا، باعت أمازون الكتب فقط في أيامها الأولى. ولذلك فإن مستخدمي أمازون يقتصرون على أولئك الذين يرغبون في شراء الكتب. الفتاة التي تريد فقط شراء قطعة ملابس لن تذهب إلى أمازون. المستخدم الذي يريد فقط بيع الملابس لن يذهب إلى أمازون.
وفي وقت لاحق، بدأت أمازون في توسيع فئاتها تدريجياً، على سبيل المثال، بدأت في بيع الملابس، وبالتالي أصبح لدى أمازون عدد أكبر من المستخدمين الذين يشترون الملابس.
في وقت لاحق، بدأت أمازون في السماح للبائعين بفتح متاجر على أمازون، لذلك بدأ العديد من المستخدمين الذين أرادوا بيع الملابس في استخدام أمازون.
وفي وقت لاحق، شعرت أمازون أن مواردها الحاسوبية الخاملة يمكن فتحها للإيجار للآخرين، لذلك أطلقت الحوسبة السحابية لتكون بمثابة "الماء والكهرباء والفحم" للإنترنت. ونتيجة لذلك، اكتسبت أمازون عددًا أكبر من المطورين والمستخدمين من المؤسسات.
على المستوى المحلي، يشبه تطوير JD.com موقع Amazon. في البداية، كان موقع JD.com يبيع فقط بعض ملحقات الكمبيوتر وما شابه. لذلك فإن الفتيات اللاتي يرغبن في شراء فستان جميل لن يستخدمن موقع JD.com. التجار الذين يرغبون في بيع الملابس لن يستخدموا JD.com.
في وقت لاحق، افتتح موقع JD.com المزيد والمزيد من الفئات وأصبح لديه الكثير من الملابس، ونتيجة لذلك، جاءت العديد من الفتيات إلى موقع JD.com لشراء الملابس.
في وقت لاحق، سمح موقع JD.com للتجار بفتح متاجر، لذلك أصبح العديد من التجار الذين يبيعون الملابس مستخدمين لموقع JD.com.
احكي قصة أخرى.
يعلم الجميع أن Google بدأ كمحرك بحث. وبطبيعة الحال، لا يزال البحث هو جوهر جوجل.
ومع ذلك، في البداية، عندما كان Google مخصصًا للبحث فقط، على الرغم من أنه سرعان ما أصبح لديه عدد كبير من المستخدمين، كان الوقت الذي استخدم فيه الجميع Google قصيرًا جدًا. لأن البحث يعني البحث ثم المغادرة. حتى لو قام كل مستخدم بالبحث عدة مرات في اليوم، فلن يستغرق الأمر الكثير من الوقت.
بمعنى آخر، الوقت الذي يستخدم فيه المستخدمون Google قصير جدًا. وقت الاستخدام القصير يعني فرصًا أقل لتحقيق الدخل من خلال الإعلانات وانخفاض الدخل.
وفي وقت لاحق، أطلقت جوجل خدمة Gmail.
يعد البريد الإلكتروني تطبيقًا شائعًا وعالي التردد، ولكن وقت الاستخدام بطبيعة الحال أطول من وقت البحث. لذلك، من الواضح أن الوقت الذي يقضيه المستخدمون على Google كل يوم قد زاد كثيرًا.
وفي وقت لاحق، أطلقت جوجل مستندات جوجل.
يستغرق العمل المكتبي مثل كتابة المستندات وعمل النماذج الكثير من الوقت. ونتيجة لذلك، يقضي مستخدمو Google المزيد من الوقت على Google كل يوم. . .
هذا اتساع. ثم دعونا نتحدث عن العمق.
2. العمق، والتوافق بشكل أفضل مع احتياجات كل مستخدم
العمق وحده هو الذي يمكنه تلبية احتياجات كل مجموعة مستخدمين مجزأة بشكل أفضل.
فقط بالعمق يمكن تحقيق النمو.
العمق هو في الواقع "الفئة الأولى".
فقط من خلال كونك رقم واحد في هذه الفئة، يمكن لمجموعة المستخدمين في هذه "الفئة" التخلي عن المنتجات المماثلة واستخدام منتجك. عندها فقط يمكن لمنتجك تحقيق النمو، وحتى اكتساب جميع مستخدمي مجموعة المستخدمين هذه.
ثم احكي قصة أمازون.
تعد أمازون مثالًا كلاسيكيًا للفئة رقم واحد.
بدأت في بيع الكتب عبر الإنترنت في ذلك العام. خذ "الفئة أولاً" كإستراتيجيتك.
عند بيع الكتب عبر الإنترنت، بغض النظر عن فئة الكتب، يمكنها بيع الكتب الأكثر شمولاً مقارنة بالمكتبات غير المتصلة بالإنترنت، لذلك يمكنها بيع الكتب الأكثر شمولاً في أي فئة فرعية، ويمكن أيضًا أن يكون لديها مخزون صفر.
لذلك، من ناحية، اجتذبت أمازون عددًا كبيرًا من المستخدمين ذوي الذيل الطويل الذين لديهم احتياجات شراء الكتب، ويتجاوز المستخدمون ذوو الذيل الطويل مجتمعين المستخدمين الرئيسيين بكثير. بالإضافة إلى ذلك، يمكن بسهولة تحويل المستخدمين ذوي الاحتياجات الطويلة إلى مستخدمين ذوي احتياجات ذهنية، لذلك اجتذبت أمازون بسرعة المستخدمين ذوي احتياجات شراء الكتب من بائعي الكتب التقليديين.
ومن ناحية أخرى، يمكن أن تكون تكلفة المخزون صفرًا. ويسمح انخفاض التكاليف لشركة أمازون بمنح المستخدمين تخفيضات أكبر على أسعار الكتب، مما يزيد بشكل كبير من جاذبية المستخدمين الذين يرغبون في شراء الكتب.
وبهذه الطريقة، جعلت أمازون نفسها "الرقم الأول في فئة" شراء الكتب، أو الرقم واحد في فئة "المكتبات".
لاحقًا، قم بالحوسبة السحابية. لا تزال أمازون هي استراتيجية الفئة الأولى، فعندما كانت أمازون تقوم بالحوسبة السحابية، كانت شبكة الإنترنت بأكملها مليئة بمقدمي استضافة الخوادم المختلفين، الكبار والصغار. "إنهم يكسبون المال عن طريق بيع وتأجير الخوادم أو المضيفين الظاهريين. ومع ذلك، لبناء موقع على شبكة الإنترنت، لا يكفي أن يكون لديك خادم أو مضيف افتراضي. أولا وقبل كل شيء، ستكون التكوينات المختلفة مزعجة ومكلفة للغاية. وبعد ذلك، مع مرور الوقت مع تطور الأعمال ونمو حركة المرور، هناك حاجة إلى خدمات مختلفة مثل التخزين وCDN والحوسبة المرنة والترقية المرنة والرجوع إلى إصدار أقدم وما إلى ذلك، ومع ذلك، لا يستطيع مقدمو الاستضافة العاديون توفير هذه الخدمات على الإطلاق أو لا يمكنهم توفيرها بالكامل. علاوة على ذلك، فإن العديد من مقدمي خدمات الاستضافة لديهم مهارات تقنية ضعيفة وضعف في استقرار الخادم وجوانب أخرى.
أطلقت أمازون شعار "الحوسبة السحابية" وتريد تحويل هذا السوق لبيع وتأجير الخوادم والمضيفين الافتراضيين إلى نموذج "المياه والكهرباء والفحم" لـ "بيع الخدمات".
نموذج أمازون هو IaaS، وهو "البنية التحتية كخدمة".
أدى ظهور Amazon IaaS إلى التغلب بشكل مباشر على عدد كبير من مقدمي خدمات الاستضافة، الكبيرة والصغيرة. ونتيجة لذلك، تخلى عدد كبير من المطورين والشركات عن منتجات موفري الاستضافة الأصليين وتحولوا إلى Amazon IaaS.
حققت أمازون المركز الأول في فئة "البنية التحتية للإنترنت" ولا تزال كذلك حتى يومنا هذا.
دعونا نتحدث عن جوجل.
بريد جوجل.
وفي عام 2004، أطلقت جوجل خدمة Gmail. ومع ذلك، في ذلك الوقت، كان هناك بالفعل العديد من العمالقة في مجال البريد الإلكتروني، وبدا أن السوق مشبع، وفي البريد الإلكتروني، لم يعتقد أحد تقريبًا أن هناك أي فرصة.
ومع ذلك، بعد إطلاق Gmail، سرعان ما أصبح شائعًا، حيث تخلى الجميع عن صناديق البريد التي استخدموها لسنوات عديدة مثل بريد Yahoo الإلكتروني وHotmail وتحولوا إلى Gmail.
وكان الوضع في الصين هو نفسه، ففي ذلك الوقت لم تكن هناك قيود على الوصول إلى جوجل في الصين، وكان الجميع يسجلون ويستخدمون Gmail واحدًا تلو الآخر.
لماذا؟ ولأن Gmail قد حقق المركز الأول في فئة البريد الإلكتروني - مع عدم خسارته أمام منافسيه في الجوانب الأخرى، فإن Gmail هو البريد الإلكتروني الذي يتمتع بأكبر سعة تخزينية.
سعة تخزين Gmail هي 1 جيجا.
ملاحظة: لقد تجاوزت سعة تخزين Gmail اليوم 1G بكثير.
الآن، يبدو أن 1G مجرد مزحة. ومع ذلك، قد لا تعلم أنه قبل ظهور Gmail، كانت السعة التخزينية لجميع صناديق البريد تتراوح من بضعة إلى عشرات الميجابايت فقط.
ما زلت أتذكر أن Hotmail كان لديه مساحة تخزين تبلغ 5 ملايين فقط في ذلك الوقت. صندوق البريد الذي يتمتع بأكبر سعة تخزين في الصين، صندوق البريد 163، لديه سعة تخزين تبلغ 25 مليونًا فقط.
لذلك، يمكن القول أن ظهور Gmail في ذلك الوقت كان أمرًا مدمرًا. ونتيجة لذلك، بدأ الجميع في استخدام Gmail.
إنه موقف مشابه مع مستندات Google.
قبل ظهور مستندات Google، كان يجب أن تتم كتابة المستندات من خلال برنامج Microsoft Word أو أي برنامج عميل آخر. ويتم دفع معظم هذه البرامج.
بمعنى آخر، تكون جميع المنتجات "من نوع المستند" من جانب العميل.
أنشأ محرر مستندات Google الفئة الفرعية "المستندات عبر الإنترنت" وحافظ دائمًا على مكانته الأولى في هذه الفئة.
وبسبب مزايا "المستندات عبر الإنترنت" مقارنة بـ "مستندات العميل" (مجانية ومريحة وتعاونية وما إلى ذلك)، فقد سرقت بشكل مباشر عددًا من المستخدمين من شركات مثل Microsoft، مما أدى إلى زيادة كبيرة في وقت استخدام المستخدمين لـ Google.
أي أنه إذا تعمقت وأصبحت الأول في هذه الفئة، فإن جميع مجموعات المستخدمين في هذه الفئة ستكون ملكًا لك. إذا لم تتمكن من أن تكون رقم واحد في فئة كبيرة، فكن رقم واحد في الفئات الصغيرة أو الفئات الفرعية.
بناء العمق والاستيلاء على قاعدة مستخدمين في فئة ما. قم ببناء اتساع واحصل على المزيد من مجموعات المستخدمين في المزيد من الفئات.
هذه هي طبيعة النمو.
اخبرني المزيد.
مطابقة الطلب هو صنع المنتجات.
وهذا يعني أن صنع المنتجات يعني تحقيق النمو، وتحقيق النمو يعني صنع المنتجات.
يتم استخدام المنتجات لكسب المال. النمو هو عملية كسب المال. فقط في "عملية كسب المال"، من خلال التحسين المستمر للمنتجات ومطابقة الاحتياجات بشكل أفضل، يمكننا الاستمرار في اكتساب المزيد من المستخدمين.