1장: 성장의 본질 - 성장은 무엇을 하는가?
간단히 말해서, 성장의 본질은 더 많은 사용자의 요구 사항을 충족하고 각 사용자의 요구 사항을 더 잘 충족하는 것입니다.
두 개의 위도. 폭과 깊이.
1. 더 많은 사용자의 요구에 맞는 폭
더 많은 사용자와 더 많은 요구 사항.
폭 넓은 사용자 요구를 충족해야만 "표면"의 성장, 즉 사용자 수의 성장을 달성할 수 있습니다.
이야기를하다.
우리 모두 알고 있듯이 아마존은 초창기에는 책만 판매했습니다. 따라서 Amazon의 사용자는 책을 구매하려는 사람들로 제한됩니다. 단지 옷 한 벌을 사고 싶은 소녀는 아마존에 가지 않을 것입니다. 단지 옷만 팔고 싶은 사용자는 Amazon에 가지 않을 것입니다.
이후 Amazon은 점차 카테고리를 확장하기 시작했는데, 예를 들어 의류를 판매하기 시작하면서 Amazon에서 의류를 구매하는 사용자가 더 많아졌습니다.
이후 아마존은 셀러들이 아마존에 매장을 오픈할 수 있게 되면서 옷을 팔고 싶어하는 많은 사용자들이 아마존을 이용하기 시작했다.
나중에 Amazon은 유휴 컴퓨팅 리소스를 다른 사람에게 임대할 수 있다고 생각하여 인터넷의 "물, 전기 및 석탄" 역할을 하는 클라우드 컴퓨팅을 시작했습니다. 결과적으로 Amazon은 더 많은 개발자와 기업 사용자를 확보했습니다.
국내적으로 JD.com의 발전은 Amazon과 유사합니다. 처음에 JD.com은 일부 컴퓨터 액세서리 등만 판매했습니다. 따라서 아름다운 드레스를 사고 싶은 소녀들은 JD.com을 이용하지 않을 것입니다. 옷을 판매하려는 판매자는 JD.com을 사용하지 않습니다.
이후 JD.com은 점점 더 많은 카테고리를 오픈하고 옷도 많아졌고, 그 결과 많은 소녀들이 JD.com에 옷을 사러 왔습니다.
이후 JD.com에서는 가맹점의 매장 개설을 허용하여 의류를 판매하는 많은 가맹점들이 JD.com의 사용자가 되었습니다.
다른 이야기를 들려주세요.
Google이 검색 엔진으로 시작했다는 것은 누구나 알고 있습니다. 물론 검색은 여전히 Google의 핵심입니다.
그러나 처음에는 구글이 검색만을 목적으로 했을 때에는 곧 사용자가 많아졌지만 모두가 구글을 사용하는 시간은 매우 짧았습니다. 검색은 검색한 다음 떠나는 것을 의미하기 때문입니다. 각 사용자가 하루에 여러 번 검색하더라도 시간이 많이 걸리지 않습니다.
즉, 사용자가 Google을 사용하는 시간은 매우 짧습니다. 사용 시간이 짧다는 것은 광고를 통해 수익을 창출할 수 있는 기회가 적고 수입이 적다는 것을 의미합니다.
나중에 Google은 Gmail을 출시했습니다.
이메일은 일반적이고 빈도가 높은 애플리케이션이지만 검색보다 사용 시간이 당연히 길어집니다. 따라서 사용자가 매일 Google에서 보내는 시간은 분명히 많이 늘어났습니다.
나중에 Google은 Google 문서를 출시했습니다.
문서 작성, 양식 작성 등 사무 작업에는 많은 시간이 소요됩니다. 결과적으로 Google 사용자는 매일 Google에서 더 많은 시간을 보냅니다. . .
이것은 폭입니다. 그럼 깊이에 대해 이야기해 볼까요.
2. 각 사용자의 요구에 더 잘 맞는 깊이
깊이만이 세분화된 각 사용자 그룹의 요구 사항을 더 잘 충족할 수 있습니다.
깊이가 있어야만 성장할 수 있습니다.
깊이는 실제로 "범주 우선"입니다.
카테고리에서 1위가 되어야만 이 카테고리의 사용자 그룹이 유사한 제품을 포기하고 귀하의 제품을 사용할 수 있으며, 그래야만 귀하의 제품이 성장할 수 있으며 심지어 이 사용자 그룹의 모든 사용자를 확보할 수 있습니다.
그렇다면 아마존의 이야기를 들려주세요.
아마존은 카테고리 1의 전형적인 예입니다.
그해부터 온라인으로 책을 판매하기 시작했습니다. 전략으로 "카테고리 우선"을 선택하세요.
온라인으로 책을 판매할 경우 어떤 카테고리에 관계없이 오프라인 서점에 비해 가장 종합적인 도서를 판매할 수 있기 때문에 어떤 하위 카테고리에서도 가장 종합적인 도서를 판매할 수 있으며, 재고가 전혀 없을 수도 있습니다.
따라서 한편으로는 Amazon이 도서 구매 요구를 가진 수많은 롱테일 사용자를 유치했으며, 롱테일 사용자를 합친 수가 헤드 사용자를 훨씬 초과했습니다. 또한, 롱테일 니즈가 있는 사용자는 헤드 니즈가 있는 사용자로 쉽게 전환될 수 있어 아마존은 기존 서점의 도서 구매 니즈를 가진 사용자를 빠르게 유치했습니다.
반면에 재고 측면에서는 비용이 0이 될 수 있습니다. 비용 절감으로 Amazon은 사용자에게 도서 가격에 대해 더 큰 할인을 제공할 수 있으며, 이는 도서를 구매하려는 사용자의 매력을 크게 높입니다.
이런 식으로 아마존은 책 구매 분야에서 '카테고리 1위', 즉 '서점' 카테고리에서 1위로 자리매김했습니다.
나중에 클라우드 컴퓨팅을 해보세요. Amazon은 여전히 첫 번째 카테고리 전략입니다.Amazon이 클라우드 컴퓨팅을 할 당시 인터넷 전체는 크고 작은 다양한 서버 호스팅 공급자로 가득 차 있었습니다. 서버나 가상호스트를 팔고 빌려서 돈을 벌지만, 웹사이트를 구축하려면 서버나 가상호스트만으로는 부족하고 우선 여러가지 구성이 매우 번거롭고 비용도 많이 듭니다. 비즈니스의 발전과 트래픽의 증가에 따라 스토리지, CDN, 탄력적 컴퓨팅, 유연한 업그레이드 및 다운그레이드 등 다양한 서비스가 필요하지만 일반 호스팅 제공업체에서는 이러한 서비스를 전혀 제공할 수 없거나 완전히 제공할 수 없습니다. 더욱이 많은 호스팅 제공업체는 기술 능력이 부족하고 서버 안정성 및 기타 측면이 열악합니다.
Amazon은 "클라우드 컴퓨팅"이라는 배너를 내놓고 서버와 가상 호스트를 판매 및 임대하는 이 시장을 "서비스 판매"의 "물, 전기 및 석탄" 모델로 바꾸고 싶어합니다.
Amazon의 모델은 "서비스로서의 인프라"인 IaaS입니다.
Amazon IaaS의 출현으로 크고 작은 수많은 호스팅 제공업체가 직접적으로 패배했습니다. 그 결과 많은 개발자와 회사가 원래 호스팅 공급자의 제품을 버리고 Amazon IaaS로 전환했습니다.
Amazon은 "인터넷 인프라" 부문에서 1위를 차지했으며 오늘날까지도 그 자리를 유지하고 있습니다.
구글에 대해 이야기해보자.
지메일.
2004년 구글은 지메일(Gmail)을 출시했다. 하지만 당시 이메일 분야에는 이미 다양한 거대 기업들이 존재하고 있었고 포화된 시장 같았으며 이메일 분야에서는 기회가 있다고 생각하는 사람이 거의 없었습니다.
그러나 Gmail이 출시된 후 급속도로 인기를 끌면서 모두가 Yahoo 이메일, Hotmail 등 오랫동안 사용했던 메일함을 버리고 Gmail로 전환했습니다.
중국의 상황도 마찬가지였고, 당시 중국에서는 구글 접속에 제한이 없었고, 모두가 잇달아 지메일을 등록해 사용하고 있었다.
왜? Gmail은 이메일 카테고리에서 1위를 차지하면서도 다른 측면에서는 경쟁업체에 뒤지지 않기 때문에 Gmail은 가장 큰 저장 용량을 갖춘 이메일입니다.
Gmail 저장 용량은 1G입니다.
참고: 현재 Gmail의 저장 용량은 1G를 훨씬 초과했습니다.
이제 1G가 농담처럼 들립니다. 그러나 Gmail이 등장하기 전에는 모든 편지함의 저장 용량이 불과 수십 메가바이트에 불과했다는 사실을 모르실 수도 있습니다.
그 당시에는 Hotmail의 저장 공간이 5M밖에 없었던 것을 아직도 기억합니다. 중국에서 저장 용량이 가장 큰 사서함인 163 사서함은 저장 용량이 25M에 불과합니다.
그러므로 당시 지메일의 등장은 파격적이었다고 할 수 있다. 그 결과 모두가 Gmail을 사용하기 시작했습니다.
Google 문서와 비슷한 상황입니다.
구글 문서가 등장하기 전에는 문서 작성은 마이크로소프트 워드나 다른 클라이언트 소프트웨어를 통해 이루어져야 했다. 그리고 이러한 소프트웨어의 대부분은 유료입니다.
즉, "문서형" 제품은 모두 클라이언트측 제품입니다.
Google 문서도구는 '온라인 문서'라는 하위 카테고리를 만들었고 항상 이 카테고리에서 1위를 유지해 왔습니다.
그리고 '클라이언트 문서'에 비해 '온라인 문서'의 장점(무료, 편리성, 협업 등)으로 인해 마이크로소프트 등 기업에서 다수의 사용자를 직접 훔쳐 사용자가 구글을 사용하는 시간을 크게 늘렸다.
즉, 자세히 알아보고 해당 카테고리의 첫 번째가 되면 이 카테고리의 모든 사용자 그룹이 귀하에게 속하게 됩니다. 큰 카테고리에서 1위가 될 수 없다면 작은 카테고리나 하위 카테고리에서 1위가 되세요.
깊이를 구축하고 카테고리에서 사용자 기반을 확보하세요. 폭을 넓히고 더 많은 카테고리에서 더 많은 사용자 그룹을 확보하세요.
이것이 성장의 본질이다.
더 말해보세요.
수요를 일치시키는 것은 제품을 만드는 것입니다.
이는 제품을 만든다는 것은 성장을 의미하고, 성장한다는 것은 제품을 만든다는 것을 의미합니다.
제품은 돈을 벌기 위해 사용됩니다. 성장은 돈을 버는 과정이다. 지속적으로 제품을 개선하고 요구 사항을 더 잘 충족함으로써 "돈을 버는 과정"에서만 계속해서 더 많은 사용자를 확보할 수 있습니다.