電商，玩的就是流量和轉換──關於電商發展的回顧和總結
電商，玩的就是流量和轉換。
物流、供應鏈、支付等等，都是在實現轉換。也是電商的基礎設施。
一、海外電商
1、亞馬遜
長期主義、痴迷用戶、品類第一、長尾理論，這恐怕是亞馬遜成功並持續成功的最重要的幾個關鍵點了吧。
推薦一本書：亞馬遜創辦人、全球首富傑夫貝佐斯寫的《長期主義》。這本書是將傑夫·貝佐斯歷年來寫給投資人的信整合在一起。每封信中都體現了亞馬遜的經營理念以及當時所遇到的問題和解決思維。很值得看一看。
痴迷用戶的理念和品類第一的經營策略，再加上當時的流量紅利，是亞馬遜持續獲取流量並留住用戶的關鍵。
聯盟行銷的建立也是亞馬遜從全球大大小小的網站/APP獲得大量流量的方法。
痴迷用戶、長期主義和重視長尾，讓亞馬遜不斷挖掘用戶需求，不斷提高轉換和復購。
供應鏈體系的打造，是亞馬遜的核心競爭力之一，也是亞馬遜最重要的轉換流量的保障。
2、eBay
而亞馬遜從一開始做單邊市場（to 買家），後來轉成既做單邊市場又做多邊市場（to 買家和賣家）不同。 eBay從一開始做的就是雙邊市集平台（買家和賣家）。
eBay的流量靠的是口碑效應和網路效應。當然，流量紅利也是很重要的一點。
網路效應是多邊市場平台產品特有的，也是平台產品留住用戶最重要的因素。
什麼是網路效應，大家可以去搜尋一下。這裡就拿淘寶舉個例子來簡單說明一下（淘寶和eBay是一個性質的平台）：淘寶賣家在淘寶開店，為了讓別人購買，就會透過QQ、論壇等等到處發廣告，讓別人，包括很多非淘寶的用戶都點擊打開他在淘寶開的店舖的鏈接，甚至購買他在淘寶店舖的商品。於是，這個過程中，淘寶就獲得了許多流量和使用者。
這就是網路效應。
有了流量，再分發給賣家轉換。
這就是eBay。
二、國內電商的發展
1、淘寶
取得流量，除了基本的就是網路效應和流量紅利，當初淘寶曾經做過一件事，在國內，全網買量，然後分發給淘寶的賣家去轉換。於是淘寶獲得了大量的流量，同時也吸引了一大批賣家進駐淘寶。
那時候，大大小小的網站全是淘寶的彈跳窗。
流量生意這個概念差不多就是從這裡開始的。
2、京東
京東，幾乎是亞馬遜在國內的翻版。
亞馬遜做得很成功的事情，京東在國內基本上也做的很成功。
品類的拓展、平台化、聯盟行銷的建置、物流體系的打造，這幾點都是確保京東的做大做強的關鍵。而這幾點，其實做的是兩件事：大量且持續獲取流量、保障轉換。
3.拼多多
私域流量、下沉市場、行銷產品。
社群電商領域，拼多多利用這三點快速取得流量並轉換。然後又將自己平台化。
如今，已是國內第二大電商平台。
4.什麼值得買
貨架電商的聯盟行銷成就了內容電商。
靠內容吸引流量，再透過聯盟行銷平台將流量導入電商平台，轉換後獲得佣金。
這就是內容電商。
內容電商靠的就是特定的內容吸引來精準的用戶，以實現轉換。
很多的垂直網媒的獲利重點就是內容電商。
大量的自媒體、部落格等也靠內容電商獲利。
如今的短片帶貨、直播帶貨，其實也是內容電商的一種形式。
而在內容電商這方面，什麼值得買可以算是典範。
5.網易嚴選
因為網易，網易嚴選從一開始就有了一定的流量，然而，更重要的是，網易嚴選並不單純依賴網易的流量和自身電器平台的流量，它還通過將自營品牌商品輸出到各個電商平台，獲得了許多的流量和轉換。
自營品牌電商與其它電商有一個很大的不同，關於這點，可見本文後邊的「網易嚴選們的崛起」一節。
三、出海電商的發展
1000億美元估值的shein——相當於一個美團，或者兩個拼多多，或者三個小米——毫無疑問是出海電商的頂流。
從Google的SEO做起，取得流量，轉換成訂單，拿到錢，再到國內找貨，出貨。
在後來的十幾年中，shein一邊不斷地透過各種管道提升流量，一邊不斷地做好它的供應鏈。
據說，shein現在的「即時供應鏈體系」的效率遠遠超過同業。
其它出海電商其實也是一樣，一手抓海外流量，一手打造自己的國內的供應鏈體系（實現高效轉換）。
海外流量的取得基本就是這幾種方式和管道：
- 谷歌的seo
- Facebook、Twitter等社群平台引流
- 聯盟行銷
- 廣告買量
四、垂直電商的敗退和自營品牌電商的崛起
1、當當們的敗局
一個原因，是更便宜。
噹噹，曾經是中國電商的旗幟，然而，最終還是敗給了京東。
為什麼？
當當賣書，京東也賣書。但同一本書，京東卻可以賣的比當當便宜。所以，買書的用戶就不在當當上買書，都去了京東買書。
問題是，為什麼京東可以比當當賣的便宜？
因為，當只賣書，而京東什麼都賣。
沒錯，你沒看錯，就是因為這樣。
京東賣書可以賣得便宜點，可以不賺錢，甚至可以賠錢賣書，這樣一來，就將噹噹的用戶吸引到了京東，然後，流量的長尾價值就開始發揮作用了。
買書的用戶也會有買衣服的需求、也會有買食品的需求、也會有買手機的需求。 。 。 。 。 。 。 。
京東在賣書上少賺的錢、賠掉的錢，完全可以從這些裡面找出來。但用戶和流量卻實實在地從當當那裡搶了過來。
所以，京東的書可以比噹噹的書賣得便宜。
另外，還有一個原因，就是演算法。
垂直電商，包括蜜芽、聚美優品、寺庫、每日優鮮等，之所以崛起，打的是「專業的電商，滿足專業的用戶需求」的招牌，然而，這塊招牌在綜合電商的大數據和演算法面前顯得那麼蒼白無力。
所以，垂直電商就成了偽命題。
2、網易嚴選們的崛起
還是一個流量和轉換的遊戲。
垂直電商，賣的不是自己品牌的商品，所以要把各處的流量引入自己的平台，然後轉換。
自營品牌電商就完全不同了。可以把全網的流量引入自己的平台，然後轉化，也可以在各個社交平台直接利用私域流量轉化，也可以入駐各個電商平台，利用電商平台的流量直接轉化。
對垂直電商來說，自己的平台就是流量和使用者的載體。它和綜合電商平台是競爭對手。
而對於自營品牌電商來說，品牌本身就成了流量和用戶的載體，所以自營品牌電商可以滲透到各個流量平台。最大限度地獲取流量，最高效的去轉換。它和綜合電商平台更多的是互相需要。
而且，自營品牌電商，一方面要深入研究用戶需求，有利於打造更匹配用戶需求的商品；另一方面要深入供應鏈，有能力打造更匹配用戶需求的商品。所以，自營品牌電商更有能力提高轉換和再購。
於是，自營品牌電商比起其它電商平台，更容易取得流量，更容易轉換和重購。
五、垂直網媒/社區的電商之路
廣告、電商、遊戲。這麼多年來，這一直是網路的三大獲利模式。
垂直網媒/社群來，透過垂直的內容來快速獲取垂直領域的流量，大多數的流量不會太大，所以，靠廣告不會有太大的收入，而電商就成了他們很重要的一個變現方式。
所以，這麼多年，垂直網媒/社區，不管是網站還是APP，都在以各種方式做電商，有的直接透過聯盟行銷給京東們導量。有的在做自己的自營電商。只是很少有做的特別大的。究其原因，就是它們沒有深耕供應鏈，沒有自己的電商品牌。最後，都只能是個銷售員的角色，給別人打工而已。
六、總結一下
電商，玩的就是流量和轉換。
電商方向，問題只有三個。
- 如何快速、大量且持續地獲得流量？
- 如何高效轉換？
- 如何讓用戶不斷復購？
