第二章：SAAS的錢，不是這麼賺的
一、完全的訂閱式，你也可以理解成：以租代售。
免費試用一段時間，然後開始週期性地收費，而且還是自動收費。
或許，這才大多數認為的是最正常的方式吧。
所以，大多數從傳統軟體產業轉向SAAS的企業都會採用這樣模式。例如Adobe、微軟等。
這也和他們的產品主要TO B是有很大關係的。
但，這真的不是SAAS的唯一的賺錢模式。甚至，可能不是最主要的賺錢模式。
至少，所有網路思維重的企業都不會採用這樣的方式。在我個人看來，這種方式其實多多少少延續了「賣軟體」的思維。
當然，對於一個完全TO B的SAAS，這種方式也是合適的。
二、完全的免費
互聯網，在很多人眼裡是「奇怪的」、「不可理解的」。
免費的SAAS，不僅有，而且還很多，而且有些還是同類產品中做的最好的。
例如Google的Gmail、Docs等很多to C的SAAS。
免費的SAAS，怎麼賺錢。
其實，做網路的都懂。
簡而言之，就是靠流量和用戶資料賺錢。收集和分析用戶的需求，在適當的地方匹配精準的廣告賺錢。
另外，完全的免費模式，只適合to c，不適合to b，也沒必要用這種方式to b。
三、免費增值
可能，大多數做SAAS的都會偏好這種模式。
高頻免費，低頻收費。主要功能免費，加值服務收費。
靠免費吸量，靠低頻賺錢。
這種模式，大多也是訂閱式的。只不過，訂閱的是部分增值服務。
有的，訂閱的是一些低頻的功能，有的訂閱的是一些雲端服務或是數據服務，有的訂閱的是版本升級或是其它的。
也有少量不是按訂閱來收費的，而是按次收費，這種，往往是因為需求本身比較低頻，訂閱，對用戶不合適，反而按次更合適。
一般來說，傳統軟體產業轉型過來的企業和產品往往會選擇第一種，也就是完全的訂閱式。即便是有免費的部分，也是作為“添頭”，只是一種銷售策略而已。而網路基因重的公司，往往會選擇後兩種。但是，有一個公司很特別。
這就是ZOHO。
ZOHO出身傳統軟體產業，天然的傳統軟體企業的基因。它的理念和做的產品也都帶著明顯的傳統軟體的特質。
ZOHO的網站上鄭重地寫著這麼一段話，我印像中，它的網站，雖然這些年變化很大，但似乎一直有這麼一段類似的話：
Privacy has a lot to do with choosing a business model. We chose one that is not in conflict with protecting your information. Our business model is simple: we offer incredible technology at extreamem inwe ext exprices. pay us for it. We do not have any hidden agendas or back-end deals with advertisers.
No Adjunct surveillance
User tracking (to serve ads) has turned into a full on surveillance. This trend started with B2C services but has started carrying over to the B2B domain as well. At Zoho, we are taking a stsurst adb. When you use Zoho products, we do not allow surveillance companies to track you. We have also removed all non-essential or intrusive third-party trackers from our websites. We conduct regular at
翻譯過來，大致的意思，就是說，ZOHO不靠廣告賺錢，所以不會因為廣告而收集用戶的資料。它們只會透過提供用戶更好的產品來賺錢。
傳統軟體企業普遍不會像網路企業特別注重收集、分析和利用使用者資料。傳統軟體企業對使用者資料的收集主要是在了解使用者對產品的使用情況。而網路企業對使用者資料的收集更主要的是為了賺錢。這是這兩類企業在理念上的很大的一個差異。
當然，造成這種差異的原因，也跟這兩類企業主要面向的用戶群和市場差異有直接關係。
然而，這個傳統軟體產業基因的ZOHO，卻有著深刻的，甚至是根深蒂固的網路思維。
從2005年，也就是WEB2.0開始的那一年，就早早地轉向SAAS，融合網路企業的方式。幾乎比微軟早了近10年，可見一斑。
註：微軟是2014年，在薩提亞‧納德拉出任微軟CEO後，才開始自我刷新的。
ZOHO有很多產品。有的是完全的訂閱式，有的是免費增值。如果你把ZOHO所有產品看成一個產品的各個部分的話，你會發現，ZOHO就是個徹頭徹尾的免費增值。
高頻免費、低頻收費。
企業信箱、ZOHO Docs等這些使用高頻的都是免費增值，甚至是完全免費的，而像其它類似人力資源管理等相對低頻的都是完全的訂閱式。
免費吸量、低頻賺錢。
ZOHO靠著免費的、高頻的、並且是高品質的（在同類產品中都是佼佼者）產品來吸引大量的用戶使用，然後再將免費用戶轉化為付費用戶，然後再轉化為其它付費產品用戶。
網路的套路！
濃重的傳統軟體基因、深刻的網路思維，而且做的很成功。
無論從哪個角度來說，ZOHO都顯得那樣的另類，但細想之下，又是那樣的合情合理。
無論對於傳統軟體產業轉向SAAS的朋友，或是做網路的朋友，都很有參考價值。