第二章：SAAS的钱，不是这么赚的
一、完全的订阅式，你也可以理解成：以租代售。
免费试用一段时间，然后开始周期性地收费，而且还是自动收费。
或许，这才大多数认为的是最正常的方式吧。
所以，大多数从传统软件行业转向SAAS的企业都会采用这样模式。比如Adobe、微软等。
这也和他们的产品主要TO B是有很大关系的。
但，这真的不是SAAS的唯一的赚钱模式。甚至，可能不是最主要的赚钱模式。
至少，所有互联网思维重的企业都不会采用这样的方式。在我个人看来，这种方式其实多多少少延续了“卖软件”的思路。
当然，对于一个完全TO B的SAAS，这种方式也是合适的。
二、完全的免费
互联网，在很多人眼里是“奇怪的”、“不可理解的”。
免费的SAAS，不仅有，而且还很多，而且有些还是同类产品中做的最好的。
比如Google的Gmail、Docs等很多to C的SAAS。
免费的SAAS，怎么赚钱。
其实，做互联网的都懂。
简而言之，就是靠流量和用户数据赚钱。收集和分析用户的需求，在合适的地方匹配精准的广告赚钱。
另外，完全的免费模式，只适合to c，不适合to b，也没必要用这种方式to b。
三、免费增值
可能，大多数做SAAS的都会偏爱这种模式。
高频免费，低频收费。主要功能免费，增值服务收费。
靠免费吸量，靠低频赚钱。
这种模式，大多也是订阅式的。只不过，订阅的是一部分增值服务。
有的，订阅的是一些低频的功能，有的订阅的是一些云端服务或是数据服务，有的订阅的是版本升级或是其它的。
也有少量不是按订阅来收费的，而是按次收费，这种，往往是因为需求本身比较低频，订阅，对用户不合适，反而按次更合适。
一般来说，传统软件行业转型过来的企业和产品往往会选择第一种，也就是完全的订阅式。即便是有免费的部分，也是作为“添头”，只是一种销售策略而已。而互联网基因重的公司，往往会选择后两种。但是，有一个公司很特别。
这就是ZOHO。
ZOHO出身传统软件行业，天然的传统软件企业的基因。它的理念和做的产品也都带着明显的传统软件的特质。
ZOHO的网站上郑重地写着这么一段话，我印象中，它的网站，虽然这些年变化很大，但似乎一直有这么一段类似的话：
Privacy has a lot to do with choosing a business model. We chose one that is not in conflict with protecting your information. Our business model is simple: we offer incredible technology at extremely affordable prices. When you find value in what we offer, you pay us for it. We do not have any hidden agendas or back-end deals with advertisers.
No Adjunct surveillance
User tracking (to serve ads) has turned into a full on surveillance. This trend started with B2C services but has started carrying over to the B2B domain as well. At Zoho, we are taking a stance against adjunct surveillance. What does that mean? When you use Zoho products, we do not allow surveillance companies to track you. We have also removed all non-essential or intrusive third-party trackers from our websites. We conduct regular audits to sustain the highest levels of privacy.
翻译过来，大致的意思，就是说，ZOHO不靠广告赚钱，所以不会因为广告而收集用户的数据。它们只会通过给用户提供更好的产品赚钱。
传统软件企业普遍不会像互联网企业特别注重收集、分析和利用用户数据。传统软件企业对用户数据的收集主要是在了解用户对产品的使用情况。而互联网企业对用户数据的收集更主要的是为了赚钱。这是这两类企业在理念上的很大的一个差异。
当然，造成这种差异的原因，也跟这两类企业主要面向的用户群和市场差异有直接关系。
然而，这个传统软件行业基因的ZOHO，却有着深刻的，甚至是根深蒂固的互联网思维。
从2005年，也就是WEB2.0开始的那一年，就早早地转向SAAS，融合互联网企业的方式。几乎比微软早了近10年，可见一斑。
注：微软是2014年，在萨提亚·纳德拉出任微软CEO后，才开始自我刷新的。
ZOHO有很多产品。有的是完全的订阅式，有的是免费增值。如果把ZOHO所有产品看成一个产品的各个部分的话，你会发现，ZOHO就是个彻头彻尾的免费增值。
高频免费、低频收费。
企业邮箱、ZOHO Docs等这些使用高频的都是免费增值，甚至是完全免费的，而像其它类似人力资源管理等相对低频的都是完全的订阅式。
免费吸量、低频赚钱。
ZOHO靠着免费的、高频的、并且是高质量的（在同类产品中都是佼佼者）产品来吸引大量的用户使用，然后再将免费用户转化为付费用户，然后再转化为其它付费产品用户。
互联网的套路！
浓重的传统软件基因、深刻的互联网思维，并且做的很成功。
无论从哪个角度来说，ZOHO都显得那样的另类，但细想之下，又是那样的合情合理。
无论对于传统软件行业转向SAAS的朋友，还是做互联网的朋友，都很有参考价值。